Tiempo de lectura:8 minutos |Por:Equipo Yupseni

1. I. Cada operación es una carrera entre dinero y bienes
2. II. T/T: El ritmo 30/70 y lo que compra cada mitad
3. III. Carta de crédito: el banco interviene y la letra pequeña avanza
4. IV. El conocimiento de embarque: su dinero vive en un trozo de papel
5. V. D/P, D/A, O/A: Los otros peldaños de la escala de confianza
6. VI. El paquete de documentos que pasa por la aduana
7. VII. Negociar su primer contenedor: lo que realmente funciona

Todo comercio internacional es una carrera. El vendedor quiere el pago antes de que la mercancía salga de fábrica. El comprador quiere que la mercancía esté en el almacén antes de que el dinero salga del banco. Ninguna de las partes puede tener ambos, por lo que cada contrato de importación es una respuesta negociada a una pregunta: ¿quién asume el riesgo y en qué momento cambia de manos?

Las condiciones de pago de una orden de compra de material de construcción-T/T, L/C, B/L-no son detalles administrativos que deban firmarse sin leerse. Son el mapa de riesgos de toda la transacción. Esta guía explica qué significa realmente cada término, qué significa para un comprador el ritmo de pago común de un proveedor chino de PVC y cómo negociar términos que coincidan con su relación con la fábrica. Sigue el mismo flujo de trabajo de importador que nuestroguía de proceso OEMy elguía de envío y embalaje.

Comience con la geometría del problema. El comprador está en un país, el vendedor en otro, las mercancías viajan por mar durante semanas y ninguna de las partes puede inspeccionar físicamente la promesa de la otra. El comprador no puede verificar que el contenedor fue cargado hasta que ya esté en el barco. El vendedor no puede verificar que el comprador pagará hasta que llegue el dinero. Cada método de pago en el comercio internacional es un mecanismo para gestionar esta ceguera mutua.

El espectro va desde la confianza plena hasta la confianza cero. Por un lado, el comprador paga por adelantado y asume todo el riesgo. En el otro extremo, el comprador paga después de recibir la mercancía y el vendedor asume todo el riesgo. Todo lo que hay entre-la división 30/70, la carta de crédito, los documentos-contra-el acuerdo de pago-es una forma de dividir el riesgo para que ninguna de las partes quede completamente expuesta. Cuanto mejor comprenda dónde reside su riesgo, más racionalmente podrá negociar.

T/T significa transferencia telegráfica-en la práctica, una transferencia bancaria. Es el método de pago más común en el comercio de exportación de materiales de construcción de China, y el ritmo estándar para un comprador por primera vez-es 30 por ciento por adelantado, 70 por ciento contra una copia del conocimiento de embarque. Comprender lo que paga cada mitad cambia la forma de leer la oferta.

El anticipo del 30 por ciento cubre los costos reales del vendedor antes de que comience la producción: compra de materia prima, configuración de la línea, herramientas y el espacio de fábrica comprometido para su pedido. Un proveedor que pide esto no está siendo codicioso. Se protegen contra el comprador que cancela después de cortar el material. El 70 por ciento contra la copia del conocimiento de embarque es la prueba del vendedor de que el contenedor realmente ha sido cargado en el barco-en cuyo momento las mercancías están en tránsito y el riesgo de producción del vendedor ha terminado.

¿Dónde está el riesgo del comprador en este acuerdo? Entre el pago del anticipo y la fecha de carga. Si la fábrica no produce, retrasa el envío o produce bienes que no coinciden con la muestra, el apalancamiento del comprador se limita al 70 por ciento no pagado. Es por eso que el porcentaje de pago por adelantado es el número más negociable en un primer contrato-y por qué los proveedores establecidos lo reducen al 20 por ciento o menos para los clientes habituales. T/T se basa en la confianza.

Una carta de crédito reemplaza la confianza del vendedor en el comprador con la promesa del banco del comprador. El banco emisor se compromete a pagar al vendedor-siempre que el vendedor presente documentos que coincidan exactamente con los términos de la carta de crédito. El vendedor envía la mercancía, presenta los documentos y recibe el pago del banco. El comprador paga al banco más tarde. En teoría, esta es la división de riesgos más limpia en el comercio internacional.

En la práctica, la carta de crédito es un-juego de exactitud de documentos, y el juego tiene un nombre: discrepancias. Cada detalle de cada documento presentado-la factura, la lista de empaque, el conocimiento de embarque, el certificado de origen-debe coincidir con el texto de la carta de crédito, letra por letra. Una fecha de envío que difiere en un día de la última fecha de envío de la carta de crédito es una discrepancia. Una descripción que abrevia "tablero de espuma" donde la carta de crédito dice "tablero de espuma de PVC" es una discrepancia. Los bancos no son indulgentes, porque una discrepancia permite que el banco rechace el pago por completo. Así es como una carta de crédito aparentemente segura se convierte en un envío impago: los documentos eran correctos en un 99 por ciento y el 99 por ciento no es suficiente.

Las cartas de crédito también cuestan dinero-tarifas de apertura, tarifas de modificación y cargos por discrepancia que pueden alcanzar cientos de dólares por error. El método tiene sentido para pedidos grandes, para nuevas relaciones con proveedores o para mercados donde el gobierno del comprador lo requiere. Para pedidos repetidos con una fábrica verificada, el costo y el papeleo de una carta de crédito generalmente exceden el riesgo que elimina.

El conocimiento de embarque es el documento más importante de toda la transacción y la mayoría de-compradores primerizos lo subestiman. El B/L es un recibo de las mercancías, un contrato de transporte y-críticamente-un documento de título. Quien posee el conocimiento de embarque original tiene derecho a reclamar la mercancía al transportista en destino. Sin original, sin carga. Este único hecho explica toda la arquitectura de pagos que lo rodea.

Según el acuerdo estándar 30/70 T/T, el vendedor envía la mercancía y envía al comprador una copia del B/L. El comprador paga el 70 por ciento. Luego, el vendedor entrega el conocimiento de embarque original, que el comprador presenta al transportista para recibir la entrega. La secuencia protege a ambas partes: el comprador nunca paga el saldo sin probar que la mercancía está en el agua, y el vendedor nunca libera el título hasta que se paga el saldo. El sistema es elegante y sólo funciona si comprende qué versión de B/L está viendo.

Otras dos distinciones importan en el escritorio de un transitario. Un conocimiento de embarque limpio indica que la carga se recibió en buenas condiciones; un B/L con cláusula o impuro señala daños o escasez, y ningún comprador debe pagar el saldo de un B/L impuro sin comprender lo que dice la cláusula. Y el B/L puede ser emitido por el operador del buque o por un agente de carga-la distinción B/L interna versus B/L principal que se vuelve importante cuando se consolida la carga. Pregúntale a tu transportista cuál estás recibiendo y qué significa para reclamar la carga.

Entre T/T y L/C se encuentran dos métodos más antiguos que utilizan el sistema bancario como mensajero de documentos. En el caso de los documentos contra pago (D/P), el vendedor envía la mercancía y envía los documentos a través de los bancos; el comprador paga y solo entonces recibe los documentos-incluido el B/L. Bajo documentos contra aceptación (D/A), el comprador acepta una letra de cambio prometiendo el pago en una fecha futura y recibe los documentos-y la carga-inmediatamente. La D/A es la peligrosa: el comprador obtiene la mercancía antes de pagar y el único recurso del vendedor es la promesa del comprador.

La cuenta abierta (O/A) se encuentra en el otro extremo de la escala de confianza: bienes enviados, factura enviada, pago vencido en 30, 60 o 90 días. O/A es la forma en que los importadores establecidos compran a fábricas establecidas después de años de transacciones. No es un término de primer-orden. Cualquier proveedor que ofrezca O/A a un-comprador por primera vez tiene mucha confianza en su producto o en sus abogados.

El B/L viaja con un pequeño conjunto de documentos, y cada uno de ellos tiene un trabajo en el puerto de destino. La factura comercial es la declaración de valor que utiliza la aduana para calcular los derechos-razón por la cual los valores unitarios declarados deben coincidir con los registros de pago en su propia contabilidad. La lista de empaque registra las cajas, paletas, pesos y dimensiones que utiliza la terminal para verificar la carga. El certificado de origen indica dónde se fabricaron los productos, lo que determina el tratamiento arancelario según los acuerdos comerciales de su país.

Para los materiales de construcción, el paquete a menudo también incluye informes de prueba y documentos de cumplimiento-la documentación de certificación que nuestrosguía de certificacióncubre en detalle. La regla práctica para todo el paquete: solicite la lista completa antes de pagar el depósito, no después de que el barco zarpe. Los documentos que faltan o son inconsistentes en destino se traducen directamente en demoras, retenciones aduaneras y facturas de transportistas que nadie esperaba.

Un primer pedido es una audición mutua y las condiciones de pago deben reflejar eso. La siguiente secuencia de negociación ha funcionado para los importadores en todo el comercio de materiales de construcción:

La fábrica que envía su primer contenedor quiere lo mismo que usted: una transacción que se cierre limpiamente. Un comprador que comprende el mapa de riesgos, negocia con sensatez y respeta el calendario de pagos se convierte en el cliente que obtiene las mejores condiciones en el segundo pedido: -el anticipo del 20 por ciento, la liberación por télex y el espacio de producción prioritario. Los términos que acepte en su primer contenedor son los términos que se le ofrecerán para los próximos diez. Nuestroguía de investigación del fabricantecubre cómo verificar la fábrica antes de que esto comience. Para obtener una cotización de muestra con el pago completo y las condiciones del documento, utilice el formulario de consulta ocontacta con nuestro equipo de ventas.